wxmang:读《易经》心得 – 艮卦:适可而止

一、原文简介(主要参考黄寿祺《周易译注》)

(上下皆艮山 - 重山艮卦)

(艮),艮其背,不获其身,行其庭,不见其人。无咎。

大意:艮的象为山,有静止之意。施于人事,则多侧重于抑止人的邪欲之意。而抑止邪欲,要抓住要害而有办法。

“艮其背”是指抑止欲望要施行于看不到的地方,即不使人看到欲望而心生欲念,就像老子说的“不见可欲,则其心不乱”。

“不获其身”是指人形影相背,行于庭园之间,距离虽近,也是不见其人,比喻不见欲望本身,也即不使人心生欲念,所以无所咎害。

另外一种解释为:以人之身体为例,背为全身脉络会聚,五官百骸之主,能控制欲望止之于背,则全身的动静都可主宰,邪欲就不能在身上发生。庭是指心,能止欲望于心庭,则行为举止,自得约束,其人邪念不出,所以无所咎害。

总之都是要控制或抑止自己欲望和情感,当止则止。

传统解释:

艮卦是由两个三画卦的艮卦组成的重卦。三画卦的艮卦是一阳爻居于二阴爻之上,阳爻性动,阴爻性静,二阴在下静止不动,一阳已升至极位而止,虽然可动也不能动,下静而上止,艮就是止的意思。另外艮除止义之外还有山的卦象,这样艮又有安重坚实之意。

艮卦卦辞意思是当行则行,当止则止,君子能够自我控制,不使思想信马由缰,而保持内心的安定,这样冷静行事,当然没有咎害。

“艮其背,不获其身”是指人身以背最为止而不动,又是自身看不见的部位,所以止于背就是止于该止的地方,止其所当止。

“行其庭,不见其人”是指两个人行走于庭院,由于背对着背谁也看不见谁。

儒家认为看不到的东西,则自然静止(这是典型的唯心主义),背是自己是看不到的,所以是无见,所以静止,所以说“不获其身”。相背的两人虽近而不相见,所以“行其庭,不见其人”。这是比喻背虽至近,外物不接,内欲不萌,如是而止,这就是止之道,所以无咎。

人之所以内心蠢蠢欲动,不能安于止,是因为有情欲之累,而采取强制手段抑止一种东西而不管人的内心,那就是缘木求鱼,就不会成功,就会奸邪并兴,则凶。所以艮之道就是“艮其背”,即抑止一种东西于无形,让人看不见,使无欲以乱其心,就自然而止。

所以“艮其背”实际说的是人要止于心无外求,也就是自我控制的问题,非礼勿听,非礼勿动,抑制自己不良的欲望,修正己心。

当止则止关键是掌握握止的最佳时间点,止其所当止,就能收到好的效果。止是自我安止,自我控制,不是靠外力来制止,外在的控制导致的止只是暂时的,只是强装出来的,只有内在的修养提高了,才能当行则行,当止则止,纯正而淡泊,永远也不会遭受什么咎害。

序卦传说:震是动也,但物不可以总是动,总有停止之时,所以震卦下一卦是艮。

彖曰:艮,止也。时止则止,时行则行,动静不失其时,其道光明。艮其止(背),止其所也。上下敌应,不相与也,是以不获其身,行其庭,不见其人,无咎也。

大意:《彖传》说:艮为静止之意,也即当止则坚决止,当行则坚持行,动静看审时度势的记过,这才是止的本意,并不是只是一味的停止。

依后天八卦,艮的方位是东北,在时间上是冬春之间,为一年之终,亦为一年之始,是所谓万物成终成始之时,天道运行极其刚健,所以人的行止要效法天道,动静不失其时,则其前途光明。

彖辞“艮其止”就是“艮其背”之意;艮其背是止于其所当止,例如君止于仁、臣止于敬、子止于孝、父止于慈,交止于信,都是知止而得其所止,这里的止是坚持。

艮卦上下相对应之爻,都为同性相敌而不相亲,这就是卦辞所谓“不获其身,行其庭,不见其人,无咎。”之意。

传统解释:

止是静止,但是自然规律和社会规律都是:行止各有其时,时止而止是止,时行而行也使止。所以“动静不失其时”不仅指静止,也指行动。止于止是止,止于行也是止,有行才有止,有止才有行,止与行是对立统一的。所以《彖传》说“时止则止,时行则行”,坚持不懈地就是止于行的止。所以这里的“止”就是坚持,就是自我控制。但如果情况发生变化,事情必须停止,这时就要止于止,即抑止于停止。这里的“止”也是坚持、自我控制。

所以止之道的要害是时间的把握,无论是行动还是抑止、都要符合时宜,顺势而为,该动则动,该静则静,抑止为宜则止,行动为宜则行,则顺理而合义,例如君止于仁、臣止于敬、父止于慈,子止于孝、交止于信,就是止得其所,止而能止。不合乎时宜,就会出问题。动静合理义,其前途就光明。

所以“时机”把握是决定性的因素,所以成功需要审时度势的判断能力。把握住顺势而为的时机,也就是把握抑止之道,这样艮止的道理就会被发扬光大而变得光辉灿烂。所以《彖传〉说“动静不失其时,其道光明”。也即不管做什么事情,什么时候该行动,什么时候要抑止,根据自己对时机的判断心中有底,就会感到前途光明。

卦辞是“艮其背”,《彖传》是“艮其止”,所以背就是比喻止,或者说背比喻止的最佳处所。因为背是人体中唯一止而不动而又是自身看不见的部位,这是最为理想的抑止之处,这就是《彖传》的“止其所止”

“上下敌应,不相与也”是指艮卦上下两卦都是二阴在下,一阳在上,阴阳各止其所,安然不动,是相背不见之象。初六于六四,六二与六,九三与上九均两两互不相交应,不相应就是“敌应”。所以卦辞才说:“不获其身,行其庭,不见其人。”

从变卦看,震卦是得乾卦的初爻,是阳气方起之象,所以动;艮卦是得乾卦的上爻,阳气已终,所以止(乾卦两个阳爻已经变为阴爻)。一般人认为动静是对立的,而不知动静也是统一的。因为天行无一息停,而有永恒;地运亦无一息停,而有无限,车轮之动有不动的轴,水流千里也有不动的本。所以动静一体,动静如一,才是现实。

象曰:兼山,艮;君子以思不出其位。

大意:《象传》说:艮卦上下都是艮,有两山重叠之象,故称兼山。艮又有止象,所以兼山则大得艮止之功。

君子观察艮卦有两山重叠,镇止不动之象,感悟到内心之所思,应当当不逾越本分和职责。(位,指本分所守的职责)。

传统解释:

“兼山”是指两山并立。艮卦上下艮均为山之象,如两山相重并立。在《易经》系统中,两雷两风两水两火两泽都有互相交应的可能,唯独两山对峙,不可能有任何呼应,谁都不作移就,各在各的位置上互不相涉,有抑止之象,象征“君子以思不出其位”,所以说“兼山,艮”。

君子从两山各居其位、各止其所的象中,悟出行事要适得其位,所思所虑也要不越本位,思所当思,虑所当虑,所思所虑一旦越位,就会成为邪欲。

所以艮止也在提醒人要各安己分,各司其职,不越位,不渎职,官不侵职,在《周礼》中就说得很清楚“在官言官,在府言府,在库言库,在朝言朝”。也即要守本分,这就是止。至于《大学》中说得更直接“为人君止于仁,为人臣止于敬,为人子止于孝,为人父止于慈,与国人交止与信”,抑止要适当其位,思虑要切合时宜,不能超越本位,以免放纵。程颐说:“君子观艮止之象,而思安所止,不出其位也。位者,所处之分也。万事各有其所,得其所,则止而安;若当行而止,当速而久,或过或不及,皆出其位也”。

黄寿祺先生说:杨万里曰:“大哉止乎!有止而绝之者,有止而居之者,有止而约之者。艮其背,所以绝人欲而全天理,此止而绝之者;时止时行,必止乎道,此止而居之者;思不出其位,各止其分,此止而约之者。”此说指出,艮为止之含义有三:一是抑止邪恶;二是止于正道;三是止于本分。惟若合而观之,前一义实可统包后二义,即能抑止邪欲,则必能止于正道,止于本分。

初六,艮其趾,无咎,利永贞。

大意:初六居艮卦最下,有足趾之象,就像足趾将动之前停止,不使有失正道,故无咎害。但是初六阴柔失正,担心其能始而不能终,所以告诫应始终固守正道,才能长保无咎。

象曰:艮其趾,未失正也。

大意:《象传》说:初六居位在下,能施止于足趾未动之先,说明其虽阴柔失正,却能不使有失正道之事发生。

传统解释:

“艮其趾”是指止于其趾,脚趾处人体之下,人要行动则趾先动,而初六在尚未开始行动时就予以抑止,知不可为,则开始就不为之。止而不动,无意、无必,不逆诈,不亿、不信,可以无咎。

“止”不外乎两种情况,止于行(坚持前进)和止于止(坚决停止),也即应当做的事一开始就要坚决去做,不应当做的事一开始就坚决不去做。只有这样,才不会招致什么咎害。所以抑止不正当的行为,一定要早,力争抑止在第一步中,把问题或遗憾扼杀在萌芽状态。否则一旦行为已经产生,然后再去制止纠正,就会事倍功半,吃力也难以讨好。

初六以柔爻居刚位,以阴居阳,是不得正位,力弱位卑又急躁冲动,有悔。但是处于艮止时期,一开始就抑止了,是事情应当抑止而且又能抑止于始,没有动作,所以行为“未失正也”,所以无咎。

但是初六终究阴柔弱质而又有冲动特点,担心其抑止不能坚持不懈,恐其久而有失,所以爻辞才又勉励初六说“利永贞”,要始终守正,坚持不懈,不急不躁,才可以永保无咎。水久澄则泥沙下,心久空则嗜欲消,故利于永远正固。

黄寿祺先生说:初六之“无咎,利永贞”者,在于能止邪于未萌也。郭雍曰:“止于未动之先则易,止于既动之后则难,象言“未失正”者,乃止于未动之先,未有失正之事也,此初六所以无咎也。”

六二,艮其腓,不拯其随,其心不快。

大意:六二阴柔中正,但上无应与,本应上承九三之阳,以拯救九三阳刚不中,危厉忧心之困。但处于艮止之时,六二阴柔力弱,阻止其上行,就像施止于小腿肚上,能行而不得行,不能进而拯救所欲追随的九三,承阳之志难遂,所以其心不快。(腓,小腿肚。随,指所欲追随之人,此指九三)

象曰:不拯其随,未退听也。

大意:《象传》说:六二上承九三之阳,但不能拯救九三之困,原因是九三在上,阳性上行,而六二止于其腓而不得行,欲求九三退而相比,则有所不能。

传统解释:

人的下肢由股、腓、足组成,动止相随,随足而动,随足而止。六二在取象上是腓位,在艮止之时,随足而止(初六是艮其趾)。

六二虽然柔中得正,但处于下卦艮止得中位,在艮止之时,力弱不能上进,又与上卦六五不相应,没有外力相助,所以六二寸步难行,就像小腿肚被止住了,这就是“艮其腓”。虽然上承九三,且在艮止之时,九三急躁冒进,需要刚柔互济的帮助以便摆脱困境,但是力不从心,当行而不得行,想动却动不了,这使六二感到非常痛苦,所以其心中不快。这就是《象传》说的:“不拯其随,其心不快”

而六二想要九三下来相应,接受帮助,九三急躁冒进,刚愎自用,不听,所以是“未退听也”(退听,就是指九三退而就六二。而九三阳性上行,不可能退听六二之拯)。

尚秉和先生说:腓之用在行,“艮其腓”是不行也,然阴以顺阳为天职,仍须随阳,既不可动,又须随阳,进退不能自主,故“其心不快”。听,从也。腓之用在动而前进,“不拯”是不动不前而退听也,然阳在上,义必随行,是又不能退听也。

黄寿祺先生说:六二柔中得位,上承九三,动无不正,却有被强止的情形。故孔颖达曰:“此乃施止不得其所者也。”

九三,艮其限,列其夤,厉薰心。

大意:九三处上下卦之中,是人体中腰的象,“艮其限”就是被拦腰截止,是施止不得其所,有背脊断裂之象,其危厉有如烈火薰灼其心,致其心神不安,进退失据。(限,界也。指人身上下体交界的腰部。列其夤,指其背脊断裂。列,通“裂”;夤,音银,里脊。厉薰心,指危厉如烈火薰灼其心)

象曰:艮其限,危薰心也。

大意:《象传》说:九三施止不得其所,就像被拦腰截止,遭遇到危厉忧心之困,如烈火薰灼其心。

传统解释:

九三以刚居刚而不中,处于下卦艮之极,居位上下卦连接之处,以一阳而居卦中,所以象心。这时艮止,是拦腰截断之象,所以说“艮其限”,在人身则如脊背断裂,使身体上下不相从属而分裂,血脉不通,水火不济,心薰不安,无以自主。这是不当止而止,结果是或强制其心,或强御其气,皆反为害。心为血气之主,“艮其背”是心止其所,性定而百体从令;“艮其限”是非止其所,心妄而脉络不通,危历薰心。所以显然是行止不宜,有危惧不安之虑。

九三由于刚居阳位,又无中正平和之德,急躁冒进,偏激偏执,有刚愎自用,固执己见,不能审时度势之象,属于不顾一切头撞南墙不回头的特点,所以必然是身败名裂。

从卦象看,九三以一阳而处四阴(初六,六二,六四,六五)之间,有分裂象;又处上下卦两山之间,也是分裂象。分裂则内外不能一致,心身失衡,动止失据。

动止失据必然君臣失调,妻离子散,朋友失义。

止道贵时,一件事情是坚持做还是坚持不做,必须依据时间的变化与地点的迁移而灵活掌握,进退有度,《礼记》说:“张而不弛,文武不能也;弛而不张,文武弗为也;一张一弛、文武之道也”。所以时当为则为旨,时不当为则不为之。

黄寿祺先生说:九三阳刚得位,正宜慎行,却被止腰断脊。故孔颖达曰:“此亦明施止不得其所也。”

六四,艮其身,无咎。

大意:六四居艮卦的上卦,是人身的上体,当艮之时,有艮其身之象。但六四阴柔得正,身不妄动,以礼自守,正是止得其所,可无咎害。

象曰:艮其身,止诸躬也。

大意:《象传》说:六四阴柔得正,身不妄动,能以礼自守,所以能自我静止其身,不为躁动,(躬,自身)

传统解释:

六四已经进入艮卦上卦,以阴居阴,位得其正,虽然没有中和之德,但是柔顺谦恭,不会急躁冒进,刚愎自用,所以在艮止之时,能够做到心静守安、抑止自己全身不燥动,当止则止。所以《象传》说“艮其身,止诸躬”。能够自止其身,反躬修己,当然没有咎害。

非礼勿动即是“止诸躬”,而且不但非礼不可妄动,即使事情本身合于礼,但是做事情急功近利,急于求成亦是非礼。所以“止诸躬”是告诫警告之词。

从另外角度看,六四居大臣之位,本来职责是止天下之当止者,但是六四以阴柔而不遇刚强之君(六五也阴柔),所以不能止物,但是六四能够自止其身而止于正,所以也可无咎,明哲保身而已,如果是施政则有咎。

九三的问题是止于下体,不与上交,所以脊背断裂;六四则已入上体,不是上下不接,所以能静止其身,不为躁动。所以无咎。
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六五,艮其辅,言有序,悔亡。

大意:六五以柔居尊,虽阴居阳位,但是有柔中之德,能够持中不偏,就像处于口辅之位,而能慎止其言语,能使言之合理稳当,所以无失言之悔。(辅,上牙床,此处指口。言有序,言之合理稳当)

象曰:艮其辅,以中正也。

大意:《象传》说:六五虽阴居阳位,但是居位得中,能守中不偏,所以能慎止其口辅,而无失言之悔,所言皆合理稳当。

传统解释:

六五居君位,是艮卦之主,主天下之止者。但是六五阴柔之才,不足以当此重任。所以只能说说,而不能做什么(大概口才派都是这样的)。

六五以阴柔居阳位,居位不当,本该有悔;但六五得中,柔顺谦恭,刚柔互济,有中和之德,所以能够做到“艮其辅,以中正也”,恶言不出于口,悔恨也就消亡了。

止之于口,是指不妄说,不信口开河,并不是要求永远保持沉默。在言语之时,时当言则言,时当不言则不言,六五居于君王尊位,言不轻发,发必有序,这样就可以免使后悔的事情发生。如果君王言出无序,就会招致咎害,祸从口出。

儒家认为说话要合乎义理,合乎时宜,讲究先后缓急而中节不乱。

上九,敦艮,吉。

大意:上九居艮卦之终,在兼山之上,以阳居阴,有敦厚之象。能以其敦厚之德,当止则止,而止得其所,故获吉祥。

象曰:敦艮之吉,以厚终也。

大意:《象传》说:上九以敦厚之德,当止则止,止得其所,能止之有恒,自始至终,不迁改其所行,所以获吉祥。

传统解释:

上九居于艮卦之极,抑止已到极点,按照《易经》的一般规律,物极必反,应该由止走向其反面。但从爻象看,上九以阳刚居阴位,刚柔互济,有自抑之象,所以有坚笃于止之象,所以爻辞说“敦艮”。(敦,笃实)

初六的抑止只是无咎,上九的抑止却可获吉,这就是“始止无咎,终止有吉”,这是《易经》系统强调善始,但更强调善终的原则体现。一般说来,人之止,难于久终,所以一般是善始者多,善终者少。上九能敦厚于终,当然是止道的至善者,所以吉。所以《象传〉说“敦艮之吉,以厚终也”。《大学》说“知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得”大概就是这个意思。

九三与上九是艮卦中仅有的两阳爻,九三抑止则“厉”,上九抑止为吉。这是因为上九与九三虽然都居于二阴爻之上,伹是九三位当上下卦体交会之际,在时不当止的时候止,这就是时不当止而止,所以危险得很。而上九处全卦之终,时当抑止,上九抑止了,所以获得吉祥。这就是时当止则止,适可而止。

小结:艮卦是用人体各部分来取象的,六爻分别取象于人体各部位。通过不同角度揭示了抑止的不同情况。抑止的原则其实就是要适时
而止,适可而止,止其所当止。

艮卦的“止”并不是简单的停止,“时止则止,时行则行”, 坚持干什么,坚持不干什么都是止,关键是要“动静不失其时”。所以需要审时度势能力。

初六止于趾动之前,六四自止其身,六五慎止于口,上九敦厚于终止,这都是说的适时而止。适时而止的另一面,则是当行则行,不能静止不变地看待止。所以六二当行而不能行,九三宜动而不能动,说的都是施止不当之义。

因此艮卦所说的止其实是一个启我控制能力,事当做则做,不当做则不做,做就要善始善终,不做就要义无反顾;话当讲则讲,不当讲则不讲,讲就要言之有物,简单明了,不当讲就要哑口无言,不要吞吞吐吐。

儒家认为要做到自如的控制自己的言行,首要的是“思不出其位”,思想上要加强修养,经常反躬自省,使自己成为自己内心的主人,而不是被内心的欲望或情感奴役控制。

二、牵强附会--黄陈之争

要举一个不适可而止的例子,最好的还是国美的黄光裕与陈晓的纷争,在这场纠纷中,双方都过激了,适得其反。

2006年7月,永乐跟摩根士丹利对赌失败,国美以52.68亿港元股票+现金收购永乐,陈晓被国美收编,进入国美做职业经理人。2008年11月,由于涉嫌经济犯罪,国美电器创始人黄光裕被拘。两个月后,即2009年1月,陈晓走马上任,出任国美电器董事局主席。

这二人有明显的不同,例如黄光裕做事一贯霸道,赌博心态,只需有三成把握,便放手出击;而陈必须有十成把握,才肯动手。

陈晓与黄光裕产生冲突起源于黄光裕入狱。当时国美面临的局面是:主要的合作银行都采取了审慎态度,甚至停止了合作。其上市部分的整体授信额度,从60亿元陡降至10亿元,应付票据及银行借贷已达86.57亿元,而当时现金仅为30.51亿元,还面临一笔52亿港元债务的赎回压力,整个资金缺口达30亿元以上,融资成为活下来的唯一途径。

陈晓首先将个人资产和股权进行质押换取银行授信的恢复。

然后在陈晓主导下,国美在黄出事后一个月开始与贝恩资本接触,2009年6月签订协议:贝恩出资15.9亿元,获得国美可转债(可转为国美10.8%股权),通过增发,可将其持股份额提升至上限23.5%,而黄光裕如果认购能力不足,所持股份将被摊薄至27.2%,其大股东地位危险。

陈晓引入贝恩资本,刺痛了黄光裕,认为这是在争夺国美控制权力。  2009年5月,羁押中的黄光裕听闻陈晓与贝恩资本接触的消息后,接连发出两封亲笔信,信中措辞强硬、明确:公司缺钱,可以降低股权,但不能放弃控制权。

建议不被陈晓接受后,黄光裕为保证34%控股权,孤注一掷:7月20日,以每股1.705港元价格,通过二级市场大幅减持,套现资金约4亿港元,随后于7月31日以每股0.672港元价格,出资5.49亿港元申购配售新股。最终所持股份保持在33.98%。

紧接着,在贝恩加盟15天后的7月7日,陈晓宣布国美把占现有已发行股本约3%的股权,授予副总监级别以上的105名高管。以当日每股1.90港元的收盘价计算,激励方案总金额近7.3亿港元,创下了中国家电零售业的纪录。

黄光裕为人刻薄寡恩,在他控制时代,股权二就是高压线,即使当时极负盛名的左膀右臂,都无一敢有染指之心,曾经的国美电器总裁何炬就是因为提出股权要求而被黄光裕驱逐。

陈晓的股权激励迅速笼络了上下的人心,将公司整体利益与大家捆在一起。

黄光裕得知消息后,立即发出信息,反对股权激励。这不但因为不符法律规定而无效,反而导致自己彻底丧失民心。众叛亲离。直到身陷牢狱之灾,手下大将纷纷倒戈反水时才如梦方醒,一再发函承诺将实施股权激励计划,可是已经晚了,所有人都看清楚此人的心胸和贪婪。

陈晓做的第三件事情是改变从前扩张门店的发展战略,全年预计将关闭大约100家店面((2009年,国美上市公司部分关店189家),进入网络的优化阶段(这正是陈晓当年为永乐制定的战略),缓和与供应商关系,实现合作共赢,长远发展。陈晓的理由是,门店扩张策略沉淀下了一些亏损且无望盈利的门店,这些门店占用了公司大量资金和资源。国美2008年第四季度利润率只有0.78%,降至历史最低。这一策略得到了内部的职业经理人支持,认为关闭亏损的门店后,对资金压力起到了一定程度的缓解作用。结果时2009年国美销售收入426亿元,同比上一年减少7.02%,但是净利润达14.09亿元,同比上一年增长34.45%,综合毛利率从14%提升到18.2%。这种做法是符合职业经理人的基本信条的:运营企业目的就是获取经营利润,没有利润,企业便没有生存价值。

而这不是黄光裕的信条,黄光裕不是企业家,而是江湖人士,他的信条是:做企业就是做面子,只要有面子,就能借来钱或搞来钱,企业就能活下去,企业规模越大,越有面子,就越能生存,大而不倒。

所以陈晓的舍规模、求利润战略,自然与黄光裕做面子抢地盘战略发生严重冲突。

黄光裕做面子抢地盘的具体表现就是他曾定下了一条不可违抗的铁规:一定保持规模对苏宁三分之一的领先,一旦苏宁的发展规模达到国美的90%,那么国美将非常危险。

当然黄光裕的想法有其一定的合理性。因为目前中国零售业只有三种运营模式。一种是打着零售业的旗帜,做商业地产运营,也即把城市里最好的商业位置或口岸的商业物业整体包租下来,进行整体装修,维护,物业管理,然后招商,提供统一品牌,统一结算和抱团采购这种外在包装,请各色经销商进驻,通过收取销售提成+保底销售额来获取收入,实际上是各色商品经销商的二房东。目前主要在百货业中大量采用。但这种模式随着房地产,尤其是商业地产在中心城区的饱和,发展空间越来越小,迟早完蛋是必然的。而且由于采取这种模式长期运营商业地产,这些企业并不具备运营零售业的基本能力:例如品项配置和品项优化;物流优化和库存优化管理;系统营销和需求引导等等,所以他们是介于房地产开发商与零售业之间的一个业态:商业地产运营。

第二种模式是目前国内大多数连锁零售商的模式,也即抢地盘模式,通过规模,做到店大欺客,强迫生产商或经销商让利,有点像山大王收买路钱,因为好的销售网络和场地被连锁零售商占领,生产商自己没有能力开拓地盘,只好忍气吞声,被零售商用各种巧立名目的收费项目盘剥,零售商以此获得利益。但是这种模式零售商面临的风险是成本控制或者卖场选址一旦不好,巧立名目的收费就不能覆盖成本。这是一种粗放经营模式,完全依赖于对市场的垦荒,没有真正的运营技术支撑。而且目前一二级市场门店饱和,三四级市场受地区势力抵抗,同时,海尔、格力、美的等企业均在乡镇市场建立了大量的自有营销渠道,难以为继。

第三种模式就是真正的零售业模式,也即通过品项配置和优化引导刺激消费,通过物流配送优化提升物流效率,通过精耕细作控制运营成本等等。这种模式在一些运营治标领先的零售商采用。

当陈晓判断市场需求逐渐饱和,靠拓荒来扩张规模难以为继后,想回归真正的连锁零售业,精耕细作,提高运营效率,但是他面临没有人才,没有技术储备,没有运营经验的困境,而市场又不会给他时间来培育,结果就是悲剧。实际上国美现场管理非常混乱,例如现场销售常常以低价诱导消费者不经国美买单,而直接供货。

所以黄光裕在狱中骂陈晓牺牲企业的市场占有率,以简单地、大量地关闭平均线以下门店的方法,通过“做业绩”,来粉饰国美报表,达到在国美内部和市场上扩大个人影响的目的。“陈晓的业绩,是通过丧失市场份额达到的,我们因此失去了核心竞争力之一,比如对供应商的议价能力。”苏宁电器的规模原来只是国美电器的60%左右,现在正在全面超越,就是明证。(2009年与2010年苏宁销售收入与利润收入开始超越国美,而且实际实施了股权激励方案)

这三件事情使双方撕破脸,最终做出都不理性的事情,偏激极端,适得其反。

黄光裕做的偏激事情是2010年5月11日,国美召开年度股东大会。黄光裕以大股东身份,在12项决议中连续投了5项否决票,导致贝恩资本竺稼等3人连任非执行董事的议案未能通过。根据协议,如果贝恩在国美董事会中失去席位,国美必须作出高达24亿元的赔偿。黄光裕显然这是为一己私利不顾国美死活。

当晚,陈晓立即召开紧急董事会,以“股东大会决议不能代表大部分股东”为由,驳回大股东的决议,重新任命了贝恩的三个董事。

陈晓做的偏激事情是作为反击,陈晓率领董事会在香港向黄光裕提起诉讼,意在制造舆论效果,将黄的案底在公众面前再次抖出来,让投资者们对黄的所作所为彻底失去信心。并在6月24日向记者说:“近20个月过去了,这时的国美已经与2008年11月黄总出事时有了很大差别,现在的局面是由董事局和管理层来控制的,要想回到20个月前是不可能了。”“董事局目前空前统一,我们完全可以采取措施让大股东出局,只不过碍于昔日的情面不到万不得已不会使用。”“黄光裕始终没有看清楚结局,在这样的情况下,任何政府都不可能让一个经济罪犯再在上市公司发挥重要的支配作用。”

2010年9月28日特别股东大会之后,陈晓、贝恩、管理层寻求与黄家和解,不要再继续打仗,11月签署了谅解备忘录,邹晓春与黄燕虹进入董事会。2011年在3月初的国美年度大会,陈晓和贝恩董事均未出席,而杜鹃则在会上发言,要求控制公司管理。

陈晓的离开是早晚的事,因为资本要牟利,而在在对抗局面下难以实现,所以陈晓并无长期对抗黄光裕的资本,因为黄光裕认为陈晓做法不符合家族利益,不退出不与投资者合作。

而2010年8月下旬,陈晓与贝恩翻脸。陈晓领导的国美董事会公布了一个“未来5年新增700家门店”的谨慎扩张计划,而苏宁的计划则是“未来10年新增3000家门店”,这就意味着国美家电连锁龙头的地位将被苏宁取代,资本的利益受损。同时黄光裕威胁将其持有的372家未上市门店从国美割裂出去,陈晓未经董事会表决,便回复黄:“你们把未上市门店拿回去自己经营吧”。这对期待早日套现的贝恩来说,从那时起,陈晓就已经开始成为一个价值破坏者了。当陈晓成为高位套现的最大障碍时,贝恩的唯一合理选择便是放弃陈晓。当他被大股东黄光裕家族与二股东贝恩视为共同的敌人时,他被迫离开的命运,就已经无可避免。

2011年3月9日陈晓退出国美。

陈晓离开国美后,接受《21世纪经济报道》记者朗朗采访,曝光了国美的潜规则,违反了职业经理人的职业道德。

陈晓说:对供应商来说,国美收取的费用最高,从总部到柜台,每个环节都向供应商收费,包括大量灰色收费,即使海尔、西门子,每销售100元也只能从国美拿到55元回笼资金。而最弱势的小家电企业回笼资金拿得更少,帅康每销售100元,只能从国美回笼25元。

虽然国美电器经常以低价促销的方式来保持自己的市场份额,但是实际上其销售价格都已经失去了以往的竞争优势,不仅比电子商务高,而且比其他的渠道都要高。他同时表示,国美电器内部巨大的财务漏洞也是问题,国美电器从总部到大区,再到分公司,甚至门店和柜台都成为了收费点,除了总部敲定的年度合同外,供应商还要与国美各个层次的领导交纳相当数量的费用,导致供应商不堪重负。国美电器的很多较好门店一个普通的柜台主任每年从每家供应商处获得的收益都超过万元,这样的财务黑洞可谓惊人。

他手中持有的国美电器股票也将很快卖掉,因为国美电器的股价不可能再涨了,从机构云集的热门股票到现在成为散户的集中营,国美电器的股票在投资价值上没有前途。

这导致了他自己的职业生涯提前结束。离开国美后,陈晓以小股东的身份投资了其老部下束的明巢实业家居用品连锁公司,西门子中国区前销售总监吴建科的服装企业,在国内网上二手车租赁的51汽车网等等。

杜鹃刚刚回到国美,仍然采用黄光裕的战略,目标是:2011年扩张480家门店(实际只完成了282家),重点拓展二三线城市,重新改造门店,电子商务销售20亿--30,到2014年,国美的门店数量到2000家,销售额2400亿元。此时黄光裕仍然认为中国家电零售市场,仍处在跑马圈地的粗放阶段,包括百思买、国美乃至沃尔玛在内的零售商,其核心价值仍在于网络的规模效应,等客户忠诚度形成了,方可以优化网络。

在2011年三四月,国美就新开150家门店,全年净增门店390家,不少门店依然开在本来已经严重饱和的一二线城市。

但是形势比人强,黄光裕判断失败了。2012年第一季度,国美当季营业收入仅为苏宁的三分之一强,在单店盈利和至电商发展上国美均已全面落后苏宁,国美2011年营销费用同比上涨35%,但其年营业收入仅增长17.5%。2012年7月底,国美电器进行业绩预警,其公告称由于销售收入下滑以及电子商务业务亏损,2012年上半年将“录得亏损”。这是上市八年以来首次业绩净亏损。股价7月25日开盘后一度暴跌18%至上市以来最低的0.62港元,最终以0.65港元收盘,而7月26日再次下跌6%至0.60港元,而市值一度跌破100亿港元。高盛预期2012年全年国美电器同店销售收入将同比下降25%,2013年将继续下滑。

国美电器把八年来首次业绩净亏损归结为两点:销售收入下滑和电子商务亏损影响。

其实核心问题是卖场需求饱和,地租成本过高(目前国美已经无力支付一些地方的租金,国美电器2011年年度就需要支付26.2亿的零售店面租金,而租金一般每两年或三年就会递增一次),卖场模式盛极而衰(中华全国商业信息中心公布的数据显示,2012年上半年全国百家重点大型零售企业家用电器类商品零售额同比增长2.4%,而2011年全年增速16.9%)。

一国美的高管认为:如果坚持陈晓推行的提升单店赢利能力的策略,而不是继续推行黄光裕时代的狼性粗放扩张策略,也许今天就不会面临着这么多的问题。可惜没有后悔药。

杜鹃无奈之下,想炒冷饭,重回陈晓模式,决定关掉表现欠佳的店铺及削减经营面积,目标是2012年底经营面积减少10%至15%,涉及门店170到250家。其关店参考的指标是资金销售比,这与2009-2010年陈晓主政期间关店的标准几乎一样。结果大势已去,只能悲剧。因为靠压榨供应商挣钱不是长久之计。

美林认定国美业绩下滑是“销售结构性问题”,也即现有门店连锁销售模式风光不再。而且美林还认为国美领导层的执行管理能力“也让人关注”。而作为国美电器战略投资者入股的贝恩资本账面亏损超过46%。(2011年8月份,贝恩资本投资18.04亿港元,2011年8月15日,国美电器股价收报于3.79港元,贝恩资本每股净赚2.68港元,贝恩当时变现的话,可赚取约45亿港元,投资收益率达249.45%。2012年8月15日收盘价0.69港元,相比于2011年8月15日的3.79港元/股,贝恩资本浮亏51.98亿港元。相比于贝恩入股国美的成本价1.108港元,贝恩资本浮亏7.3亿港元)。摩根大通持股比例则从6%下滑至5.68%。

进入电子商务,国美仍然看不到前途,因为国美的后台全都是外包给第三方的,比如售后、物流、安装等,而苏宁在这方面都是自己的。因此在电子商务的物流效率上,国美就无法对抗了。因为国美并不理解电子商务成功的核心是物流效率+结算效率+品项配置优化。

所以,做什么事情都得适可而止,都不能画蛇添足,过犹不及。

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