美女保险高管携款“跑路”详情

经济观察报 记者 欧阳晓红 李意安

就“上海泛鑫保险代理公司(下称泛鑫)高管陈怡携5亿巨款跑路”传闻,保监会表示已介入调查。“这个人(陈怡)找不到是真的,没有5亿那么多,但估计会有几个亿。”8月15日,一位熟悉陈怡的保险圈内人士张忠玮(化名)告诉经济观察报。

经济观察报获悉,此前,上海保险圈议论泛鑫的资金链或在一两年之内断裂,上海保监局也曾于今年5月份调查过泛鑫,不过令张忠玮诧异的是,事发突然,陈怡一下子就“人间蒸发”了。“近期,上海保监局在检查中发现泛鑫擅自销售自制的固定收益理财协议。”8月15日,上海保监局有关负责人透露,“目前上海市公安机关已立案侦查。”《中国保险报》援引接近监管部门的人士称,该事件可能会涉及近3000名投保人,但仍需进一步筛查,实际影响人数可能会少一些。

“跑路”

张忠玮记得最后一次与陈怡通话是在7月中旬左右。“之后一周,无论是电话、短信、微博、微信等,都无法联络到她;”张忠玮说,“也许是发生某种变故所致,陈怡不像是那种携巨款跑路的人。之前没有透露任何相关迹象。”

泛鑫相关负责人告诉经济观察报,涉事主角陈怡曾经是法人代表,但两年前公司法人代表已经变更,出事前也已不再担任公司总经理职位。“任何一家保险中介公司都有可能出这样的事,只是我们比较不幸,发生在了我们身上。”该负责人否认了涉案资金5亿和跑路的说法,却对实际情况讳莫如深。

一位接近泛鑫的人士告诉经济观察报,一两年前,泛鑫的业务模式在业内就非常有名,被普遍认为十分大胆。其做法“主要是将保单包装成理财产品,向客户承诺回报率,所以做规模做得很快。中小保险公司对出保单的渴求比较强烈。”

据经济观察报了解,成立于2007年的泛鑫自2009年开展寿险业务以来,共与5家保险公司开展合作,包括幸福人寿、阳光人寿、光大永明人寿、昆仑健康保险、海康人寿。2011年以来,泛鑫还与昆仑健康保险、光大永明人寿等公司合作开发了专属产品。

据昆仑健康官网显示,2012年8月13日,昆仑健康与泛鑫合作的“稳得利”产品销售破亿;受理保费10961.8万元,承保保费10282.2万元。数据显示,昆仑健康2012年的保费收入为3.29亿;2013年1~6月保费收入2.9亿,但保户投资款新增交费4.5亿。

陈怡跑路传闻出来后,昆仑健康保险对媒体表示自己是事件受害者,保监会已开始向其了解情况,并要求其协助调查,将会按照保险合同认真履行。

不过,在此之前,上述保险公司都对陈怡或泛鑫赞誉有加,称泛鑫模式是“一种值得期待的市场实践”。诸如,昆仑健康保险深信“泛鑫的市场实践不仅值得关注,也值得期待。”

而幸福人寿则认为泛鑫拥有一支素质高、执行力强的业务团队,表示泛鑫由三年前一家名不见经传的小公司正慢慢成长为一家走向全国的专业化公司。

于2010年12月与泛鑫签约合作的阳光人寿,其业务收入在合作首月就达450万,13个月保单继续率保持在85%以上;截止去年,阳光人寿与泛鑫的合作超过3750万,成为泛鑫在上海市场的主力供应商之一。不过,阳光保险相关人士对媒体表示,该公司与泛鑫保代的合作业务此前规模不大,于今年初终止合作。

泛鑫公司简介称,其于2011年度取得行业业务量上海第一、全国第七的业绩。数据也显示,2012年度泛鑫新单保费近5亿元,同比增长超200%,人均产能近10万元。

不过,在保险圈内人士看来,泛鑫的快速发展颇具神秘色彩。

张忠玮亦直言,圈内对泛鑫的议论“褒贬不一”,有人担忧——极速发展的泛鑫某一天资金链会断裂。“没想到,这么快就出事了。能想到的办法都想了,都无法联系到陈怡。”他称。

陈怡其人

“想不到她弱不禁风的样子,会这般胆大。”张忠玮说。她在年初参加的一个颁奖典礼上,还见识过这位80后美女在领奖台上的风采。

张忠玮说,“漂亮的陈怡看起来很文弱,男人看到她都会想助其一臂之力,女人也不会对她心生嫉妒。

就是这样一位人见人爱、人见犹怜的美女高管“打造”了一支高端精英营销团队。按照陈怡的话说,“成功吸引成功,如果一个团队都是比较高端的人,那么其他高端人士加盟这个团队也不会觉得‘掉价’。”在她看来,销售就是销售自我,只要销售人员本身能够为人所认可,那么无论他销售什么都会获得成功。

陈怡及其管理团队成员认为,要想向高端客户销售产品,就首先要把自己打造成为高端人士。如此,泛鑫在公司管理层着装、座驾均有细致要求和指导。据接近泛鑫的人士透露,泛鑫甚至要求所有的高级区域经理穿着国际一线品牌,所有中层以上干部都拥有宝马等名牌轿车,公司一年组织四次国外旅游。

泛鑫目前约有业务员300人左右,平均产能是普通寿险营销员的5倍甚至更高,流失率尚不足3%。

“陈怡其实是泛鑫的幕后老板,而非总经理。”上述接近泛鑫的人士说。2009年末,原太平洋安泰人寿(现建信人寿)销售精英陈怡与原同事谭睿,以及泛鑫现任高级区域经理罗珺、苏雪萍、章轶、张顺宗等6人组成创业团队,并一手“塑造”了现在的泛鑫。

据经济观察报了解,没有相关工作经验,于2004年加盟太平洋安泰人寿的陈怡,凭借特殊销售策略,很快成为了团队的业绩精英、大单高手。当其他伙伴每张保单的保费收入还停留在两、三千元水平时,她的一张意外险保单就达1万元。在与客户的交流中,陈怡体会到中高端客户市场前景广阔,相较于一般消费者,更重视理财,更容易接受保险。

而成立于2007年7月,注册地在上海崇明的泛鑫,伊始仅从事财险业务;正是陈怡等6人创业团队在2009年末的加盟令泛鑫的发展出现巨大转机——如2010年保费收入1500余万元,2011年达1.5亿元,2012年就增长至近5亿元。

据悉,奉行“物质激励、生活享受”原则和业务挂帅模式的泛鑫,除了陈怡和谭睿外,其他皆为外勤并各自带领团队营销。

逻辑上,以寿险期缴业务作为主营业务的泛鑫,业务结构表现并不俗,如90%以上的13个月保单继续率、近100%的25个月保单继续率,但是业务品质背后的“故事”却不得而知。

不过,可以想象的是陈怡及其团队将自己包装成了讲高端保险故事的高手,构建了与中高端客户匹配的保险销售队伍,进而或许销售任何她(他)们想要销售的东西。

记者获悉,上海保监局于今年5月开始调查泛鑫,发现其擅自销售自制的固定收益理财协议。

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