保险“超级中介”泛鑫的不归路

南方周末记者 陈宁一

泛鑫作为第三方中介,将保险“变”成高息理财产品,依靠吸收新资金来付出高息,走入一个规模越大资金压力越大的怪圈,直至最终资金链断裂,这个模式的设计者仓皇出逃。

在这个低劣的骗局里,保险公司失控,监管缺失,消费者在欲望的刺激下被这家中介指挥得团团转。

2013年8月27日,上海闹市区,兆丰大厦,21楼。

上海泛鑫保险代理公司(下称泛鑫)的年轻员工们鱼贯出入,他们穿着体面,提着考究的公文包,脸色沉重。

午间,一个中年男人走了进来。穿着黑色西装的保安拦住了他,“请问您找谁?”中年人问,“你们老总呢?”门口的保代经理刘明(化名)瞥了一眼,压低声音,“又是来退款的客户。”

2013年7月,泛鑫女高管陈怡携款跑路之后,公司的业务停了下来,每天都有上门退款的客户。9月1日,归案的陈怡在警方安排下接受媒体采访,她开始忏悔。仅仅几个月前,35岁的她仍是业界明星,而泛鑫公司在她的带领下野蛮生长,成功挤进中国保险代理公司十强。

跑路之前,陈怡以高额回报的理财产品为诱饵,精心设计了一套借新还旧的交易链条,她以将公司出售或者上市套现为远大目标,但这个危险的游戏到现在已难以为继。

这一过程中,泛鑫、涉案保险公司、客户、银行因各自利益涉足其中,而监管的缺位让骗局迅速扩大。直到崩盘,近4000名客户和300名保代人深陷其中,保险公司也因为高额返佣无法自拔。

骗局过后,无一赢家。

做局

100万是作为客户本金,10万是给客户的利息,10万是代理人佣金,剩下的30万是公司进账。

2010年,王珉(化名)在朋友介绍下加入了泛鑫,几年间,她成为公司区域管理人。开始时,公司只有几十个人。王珉做的第一款产品是幸福人寿保险公司(下称幸福人寿)的产品。

王珉回忆,泛鑫的产品大多是以寿险为主,这种产品以人的生死为保险对象,一般投保年限长达20年,被保险人在保险期限内生存或死亡,保险人根据和保险公司的契约规定获得保险金。而泛鑫则将这种长期类寿险产品进行分拆,20年产品分拆成若干份一年至三年期的理财产品出售,利息高达8%-10%。

例如,根据泛鑫的设计,投保人一般支付6万本金,一年后,投保人以“生存金+工资”的方式获得本金,还获得泛鑫付出的10%利息,另外,保险公司会给代理公司——泛鑫20%的佣金,其中一半也分给投保人。

这就是说,投入6万元,一年之后,投保人可以拿到本金和利息,共7.2万,年息可以高达20%。

对于泛鑫来说,这样的业务模式,并不轻松。每份100万的保额,要拆成若干个6万的保单,平摊到十几个代理人头上。王回忆说,“第一年公司营业额才一千多万。”

但对于投保人来说,因为门槛并不高,而且有高昂的年息,自然颇具吸引力。对其上家——保险公司也颇有吸引力,因为保险公司看到的就是一张20年缴费、年缴100万元的保单。为了获得这样的大额保单,保险公司甚至愿意支付超出常规的高额佣金给泛鑫。据代理泛鑫案件的君澜律师事务所律师党江舟介绍,泛鑫从保险公司拿到的首年保费佣金大多是80%-150%,高的甚至可以达到160%。

而投保人与泛鑫保险代理人员的交易则以私下协议的方式进行:一次性交保费6万元,一年后就可以实现收益率20%的本金偿还。

为了使保单看上去运行正常,泛鑫将获得的高额佣金以员工工资形式按月发放,再由代理人自行发放客户本金。

王珉回忆,这种模式发端在2011年,随后大量推广。该年年底,陈怡与保险公司共同设计出一款产品,保险公司向其开放不用拆分的大额保单。“昆仑和光大永明(指保险公司)都做了。”

这个产品的出现,使得泛鑫走上了高速发展的道路。

其中,首年150%的返佣成为游戏进行下去的关键,并制造了一个皆大欢喜的局面——100万是作为客户本金,10万是给客户的利息,10万是代理人佣金,剩下的30万是公司进账。

在这种模式中,客户一般会拿到两份合同,一份是保险公司的20年合同,另一份则是和泛鑫签署的一年期理财协议,协议规定购买金额,以及年利率。

在违约责任中,协议规定客户不能在合作期内提出赎回全部或部分本金。且“本协议涉及泛鑫公司商业机密,客户不得将该协议转给任何第三方浏览、记录、复制等。否则泛鑫可以索赔”。

靠着这种独特的模式,泛鑫业绩狂飙。“与泛鑫合作的多是小保险公司,他们为了争抢市场份额,也不惜代价给出高额返佣,双方一拍即合。”一位业界人士介绍。

“2011年,泛鑫保额做到一个多亿,2012年,内部宣称四个多亿。2013年,要上十亿。”王珉说。

但欢喜的局面如同泡沫,难以维持。2012年,泛鑫新模式进入到第二年。此时,买主面临一个选择,要么续一年,要么拿钱走人。

而后者是泛鑫最不愿意看到的。一旦客户拿钱走人,泛鑫必须发展新客户,将新客户的资金存到老客户的银行卡内,造成保险公司看到客户续保的假象。“我们必须要让客户坚持到第三年,公司才能赚。因为第三年退保,保单现金价值能达到70%左右。加上前期的收益,公司才能运作下去。”刘明说。

为了保证客户续保,泛鑫出钱给代理人,奖励佣金可以达到25%。“但第二年续保,泛鑫从保险公司拿到的返佣很低,可能只有1%。”党江舟介绍。

这样,续保的投入使得泛鑫的资金压力越来越大,“维持一个100万的单子需要新增3个100万的新客户才养得起。”泛鑫陷入了做得越大、压力越大的窘境。

2013年,当泛鑫在业绩狂飙一年后,很多大客户到期,泛鑫资金压力显现。

美女高管的野心

不计代价将公司规模做起来,然后卖掉,或者考虑上市圈钱弥补这个窟窿。

泛鑫成立于2007年,由刘建卫和刘士彬出资50万元,主要做财产保险、工程保险等。

这家名不见经传的代理公司落户在上海近郊,崇明县城桥镇西门路799号405室。前三年,均业绩平平。

根据《南都周刊》报道,陈怡2000年从某专科学校毕业后,加入建信人寿的前身太平洋安泰人寿,成为一名保险代理人。这位笑容甜美的姑娘很快成为该公司的业绩精英,当其他人每张保单的保费收入还停留在两三千元时,她的一张意外险保单往往就能达到1万元。

2009年,陈怡从太平洋安泰人寿离职,和苏雪萍、章轶、张顺宗等5人组成创业团队加盟泛鑫。

入职两年后,陈怡成为泛鑫实际控制人。2010年7月5日,上海泛鑫江苏路营业部获批成立,陈怡是营业部负责人。

保险业界资深人士、曾被陈怡多次力邀加入的孙阳(化名)告诉南方周末记者,“陈怡与光大永明等保险公司的高管私交甚好,因此早期产品能顺利做下来,使其建功立业。”泛鑫内部人员称,和陈怡同时跑路的管财务的副总江杰便是从光大永明投奔而来。

2011年10月19日,陈怡成为泛鑫公司执行董事兼总经理。这一年,保费由上年的1500万激增至1.5亿。

此时,陈怡将业务全面转向理财寿险,公司进入快速发展期。2012年泛鑫新单保费超过了4.8亿元,一跃成为上海乃至全国最大的保险代理公司之一。

2013年3月,陈怡辞去泛鑫总经理一职,但泛鑫的实际控制权仍在其手中,公司90%股份陈怡持有,其余10%股份由其母持有。

孙阳称,陈怡的大胆令他印象深刻,“保险行业,都要计算产品返佣和利率才能给别人承诺。她为了达到目的,先答应你一个超高的佣金或者利率,哪怕亏本,回去再想解决办法。”

陈怡邀其加入时,曾向其描绘锦绣未来。但孙阳有两个疑问:泛鑫的产品是什么?营销人员的薪酬比例和晋升方法怎样?陈怡称其产品对客户和代理人都有高额回报。“你如何持续下去?”他问。陈怡的回答是,不计代价将公司规模做起来,然后卖掉,或者考虑上市圈钱弥补这个窟窿。

听了陈怡的介绍,孙阳坦承“动心过”,但最终,他觉得这个模式利润极高,风险太大,还是拒绝了。

为了能快速扩张,陈怡曾找各种渠道卖产品,银行、证券、保险等等。“其中有几家银行的理财经理参与其中,以私人名义帮其卖产品,收取1%的佣金。资金应该不大,只有几百万。”孙阳说。

陈怡为人高调,甚至让整个公司都改头换面。泛鑫灌输给员工的理念是:“做别人做不到的事情,享受与别人不一样的生活。”公司流行的男士标配是,劳力士、爱马仕、博士(西装)、宝马或奥迪。女员工则是香奈儿、卡地亚、抹胸与黑丝袜,“事业线必须露出来”。

在同行和外界看来,泛鑫公司的员工走出去个个光鲜亮丽,俨然一帮“钱途远大”的金领。不过,孙阳评论,“这是包装给外人看,为了挖人和找新合作公司”。

2012年,刘明加入泛鑫,和大多数员工一样,之前只是一个销售,对保险一无所知。但很快,他感觉自己已是一名专业的理财师,享受到了和别人不一样的生活。

每次见客户,刘明会问四个问题。“有没有理财计划?有没有定期存款的习惯?理财计划几年?买的产品利率是多少?”

“一单收入不到2万的话,在同事里面是不好意思说的。”刘明称,“上个月,我的收入是9万。”一年半时间,刘明赚了五六十万佣金。不过为此,他还从亲戚朋友处筹集了近150万资金投了进去。

据了解,泛鑫代理公司的模式是以团队为单位,团队负责人是SMP——高级区域经理,其余几乎都是MP(普通经理)。一个团队七八人不等,SMP业绩是每季度200万,MP50万。

MP月工资税前7000,每季度提成收入5万。SMP季度收入20万以上。除此之外,保险公司也会给予各种鼓励。例如奖奔驰车以及境外游——即使是出事后,泛鑫公司至今还是随处能看到各种评比和奖励海报。

高额的佣金诱惑下,为了保持这样的高收入,泛鑫员工常常只能做假。例如,应付保险公司的回访,“我们会将客户电话换成同事电话,冒充客户接受回访。”或者借其他人身份证虚拟一个买主套取佣金,甚至代替客户签字。党江舟代理的客户中,“有相当一部分是代理人签的字”。

多名受访泛鑫工作人员说,保监局的人来检查,“公司会告诉我们对方问哪些问题,应该怎么回答。每次都能应付过去”。

但很快,他们也变成了受害者。目前,泛鑫员工被警方要求不得离职,必须配合调查。他们每天工作的内容就是安抚客户。而他们身边,朋友亲戚的钱都陷进去了。“有的夫妻得知此事后,在闹离婚。有的家里还不知道出了这个事情。”

2012年年会上,陈怡曾做了个黑榜,那些业绩不达标的团队入围,并当场点名。让王珉疑惑的是,2013年初,陈怡在会议上说到公司发展时,要求稳,不要太快,要质量。“现在看来,可能是当时资金压力太大,因为做得越大窟窿越大。”

但是,已经稳不下来了。为了拿到高额的佣金,代理人们拼命寻找客户,公司最高业绩是一个人做了7000万。

泛鑫就像一辆高速列车,载着笼罩在幻象中的乘客,朝着崩盘飞驰。

崩塌

除了陈怡及其团队的疯狂,客户的贪欲和监管部门也值得反思。

直到2012年初,一度盛传有人要买泛鑫,最终不了了之。到了这年6、7月份,“泛鑫没钱给保险公司续约,又签不到足够多的新公司。于是有公司开始停止与其合作。资金链绷紧。”孙阳说。这时候,有高管陆续离职。

孙阳透露,泛鑫公司资金缺口可能是5个亿,内部有人想把这个金额赖到陈怡头上,放消息说她携款私逃。9月1日,媒体报道称,警方证实陈怡在外逃时携带的只是折合人民币700万元的外币和一些奢侈品。

2013年3月,泛鑫骗局曾差点被发现。当时有客户投诉泛鑫,要求退保。

南方周末记者了解到,投诉者是海康保险的客户。海康保险知情人称,当时有客户投诉,说泛鑫代理人误导消费者,海康保险上报到保监局。

保监局查后,结论是个别现象,最终罚款了事。“我们也曾接到过一些来自泛鑫客户的投诉,但打过去后,客人都称没事,解决好了。”

应对投诉,泛鑫自有一套。刘明透露,当时那起事件,泛鑫以退保、赔偿客户息事宁人。对保监局称是代理人私下行为,对此人进行了处罚,最终瞒天过海。

2013年9月1日,陈怡被抓后首次接受采访,她表示是在很无奈的情况下走到现在。“如果停下来,公司马上就要面临倒闭或是不能再发展了。本来还有一些侥幸心理,希望做大以后,通过其他方式来弥补损失,从而可以挽回局面。”

陈怡曾希望能够把这种违规的长险短做变成真正的保险。她认为如果投保金额有限,还是有能力去支付长期保费。

“但很多事情事与愿违,我就像背负着沉重的负担,只能往前走,不能停下来。”陈怡称做了很多努力,比如想把公司股权卖掉来补偿,还有就是让公司转型,但效果不佳。“我们不断给客户兑现,资金压力太大了,很难承受。”

根据泛鑫代理人自发进行的不完全统计,截至目前,涉案金额约2.8亿,其中昆仑公司约1.4亿,泰康人寿约50万、海康人寿三千多万、幸福人寿五千多万、阳光人寿二千多万、光大永明三千多万。截至发稿时,南方周末记者曾分别联系以上保险公司核实情况,均被拒或者至今无回复。

8月30日,愤怒的客户们来到昆仑保险上海分公司,要求退保,现场混乱,且有人昏厥。“客户们的怒火正在积聚。”刘明说。

一名涉事保险公司负责人私下告诉南方周末记者,与泛鑫合作前,公司做了调查。到泛鑫考察,他们有稳定团队;联系其他保险公司得到的回复是,泛鑫续保率高、投诉率低,因此才与泛鑫合作。

该负责人否认公司给予的返佣高达150%,他说是第一年本金退还,第二年不返,第三年返15%,之后便不再返还。而且说好的都是20年的长约,不是只签两三年,不然不可能给那么高返佣。

“我们也是被泛鑫骗了。”他信誓旦旦地称,这次事件为整个保险界敲响了警钟,如何在个人投保方面做好审核与控制。“我们曾经打过回访电话,没有发现问题。后来知道,很多电话是代理人接的。”

据其介绍,该公司200万以上的保单,投保人要做面晤。“客人也跟泛鑫一起欺骗公司。”泛鑫代理人坦承,高额保单,他们甚至会帮客户仿造全套财务报表、资金流水等材料。

目前涉案公司都在等待。9月1日,海康人寿召集客户去填一份资料,工作人员称这是“经侦让公司做的调查取证”。

上述负责人坦承,调查结果出来前,公司无法做决定。“钱现在没法退,不能松口。因为客户的资金构成太复杂,有的代理人还是客户。而且一笔钱往往涉及很多人。”

泛鑫出事后,上海保监局发布公告称:由于案情复杂,涉及面广,案件调查尚需要一定时间。公安机关和保险监管部门将在查清事实的基础上,依法追索、处置涉案资产。下一阶段,上海保监局将加强监管,防范化解风险,切实保护保险消费者的合法权益。南方周末记者联系上海市保监局和公安局了解情况,均被拒绝。

颇具讽刺意味的是,泛鑫事发后,人们发现,这家公司也曾获得业界的多次认可,例如泛鑫保代曾是《保险经理人》杂志评选的2012年“年度成长保险企业”。

“保险业曾发生过类似事情,但没有如此大规模。除了怪罪陈怡及其团队的疯狂,客户的贪欲和监管部门的缺位也值得反思。”孙阳说。

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